Marcos Schütz, criador do Método A.R. — Arquitetura da Receita, defende que, entre as empresas que atende, o problema costuma ser o processo comercial mal estruturado, e não a falta de demanda
Empresários de Santa Catarina têm buscado entender por que, mesmo investindo em marketing e mantendo uma boa carteira de clientes, o faturamento não cresce na mesma proporção do esforço comercial. Segundo o consultor comercial Marcos Schütz, o problema, na experiência dele com diagnósticos comerciais na região, raramente está na falta de oportunidades — está no que ele chama de "Vazamento de Receita™": dinheiro que já chega até a empresa, mas se perde por falta de processo.
"A maioria das empresas que atendo já fatura bem e já investe em atrair clientes. O que falta não é mais gente entrando, é parar de perder quem já entrou", explica Schütz, que atua há mais de 20 anos em gestão comercial e já fundou cinco negócios próprios, três no Brasil e dois no estado da Flórida, nos Estados Unidos.
Entre os problemas mais comuns que ele relata observar em diagnósticos comerciais na região estão propostas enviadas que nunca recebem retorno, clientes que compram uma vez e não são procurados novamente, e equipes de vendas que atuam sem roteiro ou processo definido — cada vendedor conduzindo a venda de forma diferente, sem padrão nem controle.
Sinais que aparecem quase sempre nos diagnósticos
Segundo Schütz, os sinais de vazamento de receita costumam se repetir, independentemente do segmento da empresa. "É o cliente que pede orçamento, não fecha na hora, e nunca mais ouve falar da empresa. É o cliente que já comprou, ficou satisfeito e nunca recebeu um telefonema ou uma mensagem depois disso. É a base de contatos que cresce todo mês, mas ninguém nunca manda nada pra ela", descreve o consultor.
Outro ponto recorrente, segundo ele, é a dependência do próprio dono da empresa nas vendas mais importantes. "Muitos empresários ainda fecham pessoalmente os negócios que decidem o mês, porque não confiam que a equipe conduza do jeito certo. Isso significa que a empresa cresce até o limite da agenda do dono, não até o limite do mercado", afirma.
Schütz também cita a falta de padrão como um dos pontos mais observados. "Cada vendedor atende de um jeito diferente, sem roteiro, sem ninguém acompanhando a ligação ou o atendimento. Quando um vendedor bom sai da empresa, o conhecimento vai embora com ele, porque nunca foi registrado em lugar nenhum", explica. Reuniões de equipe sem meta definida e sem cobrança de resultado, segundo ele, completam o quadro mais frequente encontrado nas empresas que já procuraram o consultor.
"Nenhum desses pontos, isolado, parece grave. Mas quando aparecem juntos, é aí que mora o dinheiro escondido", resume Schütz.
Para ajudar empresários de Santa Catarina a identificar esse tipo de perda, Schütz desenvolveu o Método A.R.™ — Arquitetura da Receita™, uma metodologia própria de diagnóstico e estruturação comercial voltada a empresas que já faturam acima de R$100 mil por mês e sentem que poderiam vender mais com a estrutura que já têm, sem depender de novos investimentos em publicidade.
"Não ensino técnica de venda. Eu redesenho o processo comercial da empresa para que ela pare de desperdiçar oportunidades que já possui", completa o consultor.
Empresários com empresas faturando acima de R$100 mil por mês podem solicitar uma avaliação preliminar com Marcos Schütz, sujeita à análise de perfil e disponibilidade de agenda.
Contato: (47) 99927-8006 | marcos@marcosschutz.com.br | marcosschutz.com.br
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